A Estratégia do Lobo de Wall Street Para Vender Ações

 
Atualmente estou lendo o livro "Os Segredos do Lobo - O Método Infalível de Vendas do Lobo de Wall Street" onde Jordan Belfort (o Lobo de Wall Street) fala do método que ele utilizava para treinar sua equipe de corretores para vender ações. No caso, Belfort fez fortuna vendendo ações baratas de pequenas empresas supostamente promissoras para ricassos acostumados a comprar apenas ações "blue chips".

De acordo com o próprio Jordan, o seu método, que ele denomina de "Linha Reta" é tão eficiente que ele fez com que "um bando de idiotas que mal saíram da adolescência confrontar os mais ricos investidores dos Estados Unidos". Muitos desses "idiotas" ficaram milionários ganhando comissões pela venda de ações na corretora Stratton Oakmont. Segundo Jordan, o seu método era tão eficiente e fácil de seguir que era "virtualmente à prova de idiotas".

Uma das coisas interessantes do livro é que o Jordan defende que por mais que alguém saiba as palavras certas a serem ditas para um potencial comprador (ou alguém que precisa ser persuadido), apenas as palavras não são suficientes para se esquivar da mente lógica do comprador e criar uma reação emocional, que é o que move a maior parte das pessoas a tomar uma decisão.

Para tanto, o autor defende que existem dois elementos fundamentais que vão fazer com que um vendedor consiga falar com o lado emocional do comprador: o tom de voz e a linguagem corporal. Ele diz que o seu tom de voz, o modo como move o corpo, suas expressões faciais, o tipo de sorriso que oferece, o jeito como se veste, o modo como estabelece contato visual e todos aqueles grunhidos enquanto se escuta alguém falar (ooh, aah, hanram etc) são parte fundamental da comunicação e causam enorme impacto em como você é percebido. Jordan defende que a comunicação humana é realizada 45% pelo tom de voz, 45% pela linguagem corporal, e apenas 10% pelas palavras efetivamente proferidas.

Não dá pra eu falar detalhadamente de cada aspecto do método "Linha Reta" pois esse post ficaria gigantesco (e talvez eu sofresse um processo por direitos autorais rs) mas uma das partes do "Linha Reta" que eu achei mais interessante e replicável para diversos momentos da nossa vida cotidiana e profissional é o método da "Âncora Olfativa".

O cerne desse método é o seguinte: para que você tenha chances de persuadir alguém - seja para fazer uma venda, apresentar um projeto, fazer uma entrevista, convencer seu filho ou esposa a agir de certa forma, conquistar aquela gata, etc - é preciso estar num estado emocional de poder. Esse estado emocional deflagra os quatro Cs: certeza, clareza, confiança e coragem.

A questão é que ninguém é 100% confiante e tem 100% certeza de tudo a todo momento, e isso nem é saudável, afinal aqueles que tem certeza de tudo toda hora são mais conhecidos como "cara chato" ou "idiota", certo? Ai que está o X da questão, o Jordan ensina com seu método como despertar esse estado de poder em momentos específicos.

O MÉTODO DA ÂNCORA OLFATIVA

Esse método não foi inventando 100% pelo Jordan Belfort, na verdade é um método bem antigo originário da PNL, sobre o qual eu já tinha lido e até tentado colocar em prática, mas a forma como o Jordan apresenta me pareceu bem interessante. A ideia é que podemos ser provativos no que diz respeito a escolher nosso estado emocional, ou seja, deixamos de ser reféns das circunstâncias da vida e passamos a escolher de forma consciente nosso estado emocional.

Para ilustrar, cito um cientista russo chamado Ivan Pavlov, conhecido por seus estudos relacionados à psicologia do comportamento. Certa vez ele fez um experimento que consistia no seguinte: presentear um cachorro faminto com um pedaço de carne ao mesmo tempo que se toca um sino. Previsivelmente o cachorro começou a salivar assim que viu a carne, enquanto o som do sino era só uma coincidência, pelo menos no início. Contudo, o que Pavlov logo percebeu é que a medida que ele ia repetindo o processo não demorou para que o cachorro começasse a salivar simplesmente ao som do sino, a carne não era mais necessária.

Na PNL o som do sino tocando é chamado de âncora e o processo pelo qual dois itens não relacionados (sino e carne) estabelecem um ligação dessa forma é chamado de fixar âncora. Dessa forma, para conseguirmos "ativar" o estado emocional de poder, o método mais eficiente seria criar uma âncora para despertar esse estado. Mas como fazer isso?

O passo a passo tradicional da PNL é o seguinte:

1. Escolha um Estado: estabeleça uma intenção para o estado emocional que você quer ancorar (estado de certeza e confiança, por exemplo)

2. Escolha sua Concentração: fechar os olhos e retomar um momento em que você estava naquele estado de certeza e confiança e criar uma imagem desse momento na sua mente

3. Escolha sua Fisiologia: mudar sua fisiologia para corresponder àquele estado, por exemplo, ficar em pé sustentando a cabeça com certeza, caminhar com confiança, etc.

4. Intensifique seu Estado: foque novamente naquela situação em que você se sentiu com certeza e confiante e tente buscar mais detalhes da situação para intensificar o sentimento.

5. Estabeleça sua Âncora: Pegar o estado intenso que você acabou de criar e ligá-lo a uma palavra ou um mantra, algum som externo ou alguma sensação aguda, como bater palmas ou gritar a palavra "sim".

O PULO DO GATO

No livro, Jordan relata que tentou por diversas vezes seguir esses cinco passos para construir sua âncora porém não obtinha resultados satisfatórios. Ele identificou basicamente duas coisas: não é nada fácil conseguir estabelecer um estado de absoluta certeza por meio de memórias, pois por mais que tenhamos boas lembranças, dificilmente apenas memorar o fato vai nos levar para um estado de pico absoluto de certeza. Outro problema era a âncora, não adianta estabelecer uma âncora genérica demais como pular, bater palma ou gritar a palavra "sim". É preciso ter uma âncora muito específica e individual para despertar aquele estado.

No fim das contas, ele se deu conta de que a única forma infalível de estar naquele grau megaintenso de absoluta certeza e confiança para estabelecer uma âncora legítima era esperar até estar nesse estado organicamente, e ai sim, estabelecer a âncora. Já para a âncora, ao invés de escolher âncoras genéricas, como as citadas acima, ele escolheu uma âncora muito específica: uma âncora olfativa. Ou seja, a âncora para ser vinculada ao estado emocional de certeza absoluta seria cheirar algo específico. Lá nos tempos de Lobo de Wall Street certamente ele usou como âncora muitas substâncias ilícitas, porém no livro ele recomenda o produto Boom Boom Energy (não sei se existem similares no Brasil, mas pelo que pesquisei esse BoomBoom é uma espécie de tubo que exala determinadores odores e que geram benefícios como melhorar respiração, combater sinusite, melhorar concentração, etc)

Portanto, resumidamente a ideia é a seguinte: esperar aquele momento impressionante em que você fecha uma grande venda, faz uma grande apresentação, conquista a mulher mais gata da festa, ou qualquer situação que te leve a um estado de absoluta certeza e confiança, e, nesse instante, sacar o tubo de BoomBoom e dar uma grande inalada em uma narina de cada vez, para fixar bem aquele odor. Depois cerre o punho e aperte com força, para que consiga sentir as unhas apertando a palma da sua mão e solte a palavra "sim" (ou "yes") de forma decidida.

A partir dai, sempre que passar por outra situação de absoluta certeza, reforce a âncora, dê mais uma cheiradinha. Com a prática o simples fato de sentir aquele cheiro em específico vai te despertar o estado emocional de certeza e confiança absoluta.

CONCLUSÃO

Eu ainda não testei esse método mas me parece extremamente interessante. Não sei se no Brasil vende algo semelhante a esse BoomBoom mas se houver vou comprar um e deixar a postos. Na próxima situação em que eu me sentir no estado de certeza e confiança absoluta, vou começar a testar o método.

E você, já conhecia ou já tentou algo do tipo?

Abraços

Senhor Ministro

contato: mininvestimento@gmail.com

Caso queira conhecer melhor o livro, é só clicar no link abaixo: